Verkoopgesprek: gestructureerd en authentiek (jezelf) verkopen by Marcelle Arriëns Marcelle wil alles Youtube

Verkoopgesprek: gestructureerd en authentiek (jezelf) verkopen

Iets moeten verkopen. Ongemakkelijk. Of niet? Het hoeft helemaal niet ongemakkelijk te zijn, want er zijn ongetwijfeld mensen of bedrijven die jouw product of dienst goed kunnen gebruiken. Doe je niets met sales? Dat dacht je maar! Denk maar eens aan een sollicitatie. Hiervoor geldt namelijk hetzelfde: je moet jezelf verkopen. Dit artikel helpt je een gestructureerd verkoopgesprek te voeren op een manier die bij jou past.

Structuur in je gesprek, zo doe je dat

De manier waarop jij een verkoopgesprek voert is persoonlijk, maar een duidelijke structuur is sowieso onmisbaar. Er zijn legio manieren om dit te doen. Wij leggen het 4A-model uit omdat het lekker to the point is. Het model bestaat – hoe kan het ook anders – uit vier A’s. Coach Marcelle vertelt wat die A’s zijn en hoe je ze op de juiste manier inzet:

Wat heeft jouw klant eigenlijk nodig?

Bij verkopen gaat het niet per se om hoe geweldig jouw product is. Het gaat erom of jouw klant nodig heeft wat jij verkoopt. Zoals Marcelle uitlegt, is analyse een belangrijk onderdeel van een verkoopgesprek. Gebruik in deze fase jouw natuurlijke nieuwsgierigheid om te ontdekken wat er speelt bij de ander. Stel vragen en vat af en toe samen wat er zojuist is gezegd. Door steeds door te vragen ontdek je meer over de behoefte van de ander.

Stel open vragen

Probeer zoveel mogelijk open vragen te stellen. Daarmee geef je je gesprekspartner de mogelijkheid om zelf in te vullen wat er speelt. Met gesloten vragen loop je het gevaar dat je het gesprek een bepaalde kant op stuurt. Gesloten vragen zijn trouwens wél nuttig om iets nog eens extra te checken.

Laat zien wat je in huis hebt

Nu je weet wat jou gesprekspartner nodig heeft kun jij dé oplossing bieden. Tijd om jouw product, dienst of kennis en ervaring aan te bieden. Omdat je veel vragen hebt gesteld kun je dit aanbod zorgvuldig afstemmen op de behoefte van je gesprekspartner. In deze fase ben jij iets meer aan het woord maar laat ook ruimte open voor de ander om te reageren en vragen te stellen. Zo hou je interactie en kun je blijven inspelen op de behoefte van de ander.

Beloof geen gouden bergen als je die niet kan waarmaken, maar zorg wel dat je alle positieve aspecten goed naar voren brengt. Vraagt jouw klant naar nadelen? Geen paniek: bijna ieder product of dienst heeft zwakke punten, wees daar eerlijk over zonder er teveel nadruk op te leggen. Klanten waarderen dat vaak enorm en het verhoogt je geloofwaardigheid.

Einde verkoopgesprek, tijd voor actie

Sluit het gesprek af door te checken of alles is besproken. Vraag of je de ander genoeg informatie hebt gegeven. Als alles duidelijk is vat je nog eens samen wat jullie hebben afgesproken tijdens het gesprek. Bedenk nu concrete vervolgstappen. Dit is een onmisbare stap! Als jullie tot een goede afspraak zijn gekomen maar de concrete acties vaag blijven, dan is de kans groot dat jullie de afspraken niet nakomen.

Maak helder wie wat gaat doen en wanneer. Kun je geen concrete afspraken maken? Maak dat in ieder geval de afspraak om contact te houden met de klant. Wellicht is er nu geen behoefte aan dat wat jij verkoopt, maar dat kan in de toekomst zomaar veranderen. En dan kan je opnieuw het 4A-model inzetten. Succes!


Careerwise Nieuwsbrief

Ontvang het beste van Careerwise: ontdek je talenten, blijf leren, blijf ontdekken en maak het verschil (max. 2x per maand).
jouw voornaam
jouw e-mail
Ik ben...