Consultant

7 geheime wapens van een goede consultant

Het vermogen om bedrijfsproblemen te analyseren, behoort tot de kernvaardigheden van een consultant. En laten we eerlijk zijn: dat is niet altijd even makkelijk. Complexiteit, onderliggende behoeften, tegenstrijdige belangen, ‘onmogelijke’ eisen … It’s a jungle out there!

Steve Shu, management consultant en business development professional, zette zijn ‘geheime wapens’ eens onder elkaar: van definiëren van het probleem tot scenarioplanning. Op welk vlak kun jij je nog ontwikkelen?

Definiëren van het probleem

Als adviseur moet je de scope van een probleem kunnen inschatten. En dat betekent verder kijken dan de opdracht die een klant bij je neerlegt. Zo kan het zijn dat een opdracht voor het uitstippelen van een ICT strategie wordt getransformeerd in het onderzoeken van nieuwe business modellen. Pas als je tot de kern van de vraag en de onderliggende deelproblemen weet door te dringen, kun je aan een succesvolle én duurzame oplossing werken.

Gestructureerd analyseren

Een van de belangrijkste onderdelen van de consultancypraktijk is het aanbrengen van structuur. Alle grote adviesbureaus, waaronder McKinsey, Bain, BCG, AT Kearney, Roland Berger en Booz, werken met het MECE (Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive) framework. Daarbij moeten alle redenen en bezwaren van een probleem geheel los van elkaar staan en samen alle relevante argumenten dekken....

Creëren van betrokkenheid

Deze vaardigheid verbindt de stappen van het adviesproces, van probleemstelling tot implementatie. Daarbij is het van belang om alle interne en externe adviseurs en stakeholders op de juiste manier op te lijnen. Als projectmanager ben je de bewaker van doelstellingen, deadlines en budgetten. De rol van een ‘Engagement Manager’ gaat verder dan dat. Vanuit de positie van de klant manage je verschillende verwachtingen en begeleid en verbind je de experts en stakeholders in het project.

Storytelling

Bij de meeste klanten kom je niet meer weg met een gelikte PowerPoint presentatie met cijfers, modellen en grafieken. Klanten willen geïnspireerd worden. Ze willen iets zien dat ze raakt. Niet voor niets behoort storytelling tot de geheime wapens van de moderne consultant. De kracht van een goed verhaal stelt mensen in staat het lineaire denkpad te verlaten, het straalt authenticiteit en geloofwaardigheid uit en misschien nog belangrijker: het wordt onthouden en doorverteld.

Overtuigen en beïnvloeden

Als consultant ben je in staat om anderen te overtuigen en weerstand te bieden aan scepsis en tegenwerpingen. Sommige mensen hebben het van nature: ze hebben zo’n uitstraling dat anderen eigenlijk meteen alles van hen aannemen. Voor anderen geldt dat ze daar iets meer moeite voor moeten doen. Volgens ‘meesterbeïnvloeder’ Robert Cialdini zijn er 6 principes die aan beïnvloeding ten grondslag liggen: wederkerigheid, authoriteit en expertise, consensus en ‘social proof’, schaarste, congruentie en consistentie en ‘de gunfactor’.

Flexibiliteit en improvisatie

Onzekere tijden, onvoorziene situaties, scenario’s die niet meer kloppen, klanten die niet meer reageren zoals je zou verwachten. ‘Adapt’ van Tim Harford is niet voor niets een van de must-reads van 2011.  Dit is het moment waarop je als consultant je improvisatietalent hard nodig hebt. Snel schakelen en meer aandacht voor intuïtie.“That also means changing one’s reference and thinking with concepts such as “there are no sacred cows,” aldus Steve.

Forecasting en systeemdenken

Het laatste geheime wapen is het meest ongrijpbaar. Het gaat over het bevatten van complexe veranderingen. Systeemdenken, door Peter Senge ook wel de vijfde discipline genoemd, stelt ons in staat patronen te herkennen en problemen effectiever aan te pakken. Volgens Steve zijn er verschillende soorten mensen die deze competentie beheersen: visionaire denkers met een aangeboren talent, experts in een bepaalde niche en mensen die hun sociale netwerk strategisch gebruiken om tot belangrijke inzichten te komen.

Dat waren ze. Zeven geheime (en minder geheime) wapens voor de moderne consultant. Welke mogen wat jou betreft uit dit lijstje geschrapt worden en welke mogen niet ontbreken?


Careerwise Nieuwsbrief

Ontvang het beste van Careerwise: ontdek je talenten, blijf leren, blijf ontdekken en maak het verschil (max. 2x per maand).
jouw voornaam
jouw e-mail
Ik ben...